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| 第二十三节 讲课 | |||
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会议室里面坐满了销售，大家最近积极跑单，都觉得有所收益，现在正在叽叽喳喳的交流着经验呢。 但看着这群年轻的手下，权知秋反而觉得非常非常的郁闷。 现在他心里面的感觉，那就和看见一个绝世美女在床上脱光了，却突然发现自己没办法勃起一样。 下午听过了宋超和张国的汇报，权知秋当时就想狠狠的给自己两个大耳光，这批零时人员都是没有受过龙华的系统销售培训的，自己居然把这么重要的事情都忘记了。 龙华的正式销售在入司后，都会集中到平京去进行一个月左右的系统培训。在这期间，公司会把多年来无数销售人员积累的经验传授给他们，好让他们以后能更好的为公司征战四方。 但这一个月的培训是要花钱的，什么食宿啊，交通啊，最后组织的郊游啊，野外拓展啊，加在一起可是很大的一比费用。 每个销售培训的钱就得从他所属的分公司当年的利润里面扣除。南东分公司以前为了节约这笔费用，把零时人员的培训给免了。 当天晚上权知秋就把所有的新销售和零时销售招了回来。 虽然可能为时已晚，但亡羊补牢总比放任自流的要好。 权知秋用指节敲了敲前面的白板，示意大家安静。待得所有的人都看向他了，才清了清嗓子，开口说道，“我们龙华有个规矩，新入司的销售都必须经过一个月左右的系统销售技巧培训，但现在工作堆的这么多，南东这边一时也离不了你们，所以这培训我一直压着没让你们去。但公司的的制度咱们又必须得执行了，所以只能耽误大家的休息时间，由我来给大家稍微讲一点东西了。咱的水平也不高，大家听完了不要笑啊？” 虽然心里面很烦躁，但这几句话权知秋还是逼着自己面带微笑，尽量心平气和的讲了出来。大家现在心气正高，权知秋作为领导，还是深深的懂得气可鼓而不可泄的道理的。 底下的销售马上热烈鼓掌欢迎，不管新销售老销售，大家早就想看看权总的水平呢。 “为了节约时间，等会我讲的时候大家不要提问。我也不想把大家拖的太晚了，万一搞得深更半夜的，你们的老婆可能还以为你们在外面花呢，我可不能搞得大家家庭不和啊！” 底下的销售听了又是一阵大笑，纷纷摊开本子，准备记记权总讲话的重点。 开场白讲完，权知秋开始步入正题，他首先用笔在白板上写了两个大大的字――“流程。”然后转身面对着大家说，“咱们做销售，最重要的就是熟悉客户流程。什么叫流程，流程就是客户办事的方法，办事的过程。 我举个例子，比如说现在财政厅出了一个集成的项目，那么客户从立项到最后定标，要经过哪些步骤呢？” 权知秋又转过身去写下一溜大字――“报需求”，“立项”，“可研”，“初步设计”，“需求分析”“技术谈判”“技术标”“商务招标/商务议标”“决策组讨论”“定标”。写完后又用带箭头的横杠把这些字都连了起来，一整块白板都被他的这些大字填满了。 权知秋用笔敲着自己的左手指头，继续说道，“这就是财政厅要完成一个项目的所有流程，首先，他会报需求。 这个需求讲的是业务需求，可能是国税处要加强保密性，这样他就得需要购买防火墙或是IPS，也有可能是会计处要求各地市的上传报表格式统一，需要新的专属软件。 这些和网络相关的具体业务需求会报到网络建设部门，在财政厅就是科技处了，科技处首先分析这些业务需求，比方说那个国税处的需求就需要购置防火墙或是VPN， 科技处看到这个需求后就会正式申请立项，报到平京的财政部申请今年的建设投资，如果财政部批了，那么这个项目才能正式上马。 项目申请到了财政部以后，财政部会组织人手作可行性研究报告，这起到两个作用，一，此项目是否需要做，二，做此项目应该花多少钱，所以，这是我们打听客户项目投资的一个重要手段。 财政部批复下来后，财政厅会请一些设计院来做一个整体设计，这个设计是他们最后制定的技术需求的依据。 在过程当中，我们也可以通过设计院了解项目计划投资，因为设计院是根据投资大小作具体设计的。 设计出来以后，财政厅信息处的信息中心就会根据这个设计写出技术需求书，如果是议标项目，那么就可以开始技术谈判，确定需求。 如果是招标项目，那就会在正式招标的时候让大家回复技术投标书。 技术标定完了才能开始发放商务标，这个在有的地方也由信息中心组织，但有的单位科技处下面有专门负责采购工作的设备科。 政府部门的投标为了表示公平，那是一定会提交到省招标中心进行招标的，我们最后的标书也是递交给省招标中心。 最后大家都交标了，也分两种情况。有的是当场就开标了，有的是省招标中心把投标情况报给财政厅，由财政厅的高层决定最后的项目归属。” 底下坐着的销售听得聚精会神，只听见不停的传来键盘的敲击声，那是大家在记笔记。本来他们当中有好多就是刚转到这个行业的，这种行业规则当然听得专心。 “为什么流程重要？因为我们掌握了流程，我们才知道我们需要做哪些工作。 根据我上面讲的这个例子，大家可以看到，这整个项目要拿下，我们需要和国税处，科技处的信心中心，设备科，平京财政厅的预算处，做可研和初步设计的设计院，南东省招标中心，还有财政厅的高层，我们需要和这所有的部门发生联系。 分析出了这些部门以后，还得从这些部门里面找到和此项目相关的负责人员，这样就形成了我们总是强调的决策链。 你只有熟悉流程了，才能画出这个决策链，才能分析出决策链上的哪些人才是项目的关键点。 决策链出来以后我们做项目的思路就明晰了。现在我们就可以制定出一个针对此项目的通盘规划。 公司追求的是什么？是利润。是利润最大化。 怎么做到这一点？在开始报需求的时候，我们就得拼命的增加需求，把整个盘子做大。 到了最后定方案的时候，又得拼命的压缩外购部分的份额，这样我们才能实现利润最大化。 我还是拿这个例子做说明。 比如开始报业务需求的那个国税处的相关负责人，在这事情上他可能会犹豫，他在想，“是不是不要买防火墙，就这么凑合着用也行呢？” 这时候我们销售应该做什么？我们应该去坚定他购买的信念，推动他往科技处提需求。 然后呢？我们得去找科技处信心中心的相关人，要引导他们，你可以说，“您看这上了防火墙和VPN也不保险啊，最好再上套IP网管，这样才方便您监控。”如果你能说服他买IP网管了，那么你就是成功的扩大了盘子了。 还有，比如人家要买低端的防火墙，你给他推荐个高端的，这样也是扩大了整个盘子，对我们来说，高端产品带来的利润永远比低端产品大。 到了整个预算下来了以后，在作需求确认，定技术标的这个过程中，你又得做工作了。 你得找到信息中心的人，比如人家要买个高端的sun880，你就要说服他换成低端的sun320，这种外购的东西占的份额越少，咱们自己占据的份额也就越大。 在这个阶段，如果是招标项目，你还得注意打击对手，比如咱们的IP网管有拓扑监控，咱们的对手公司没有。 那你们就得唆使信息中心定需求标准的人一定要把这条要求拓扑监控功能给加到技术招标文件里面，这等于是偷偷的捅了你的竞争对手一刀，招标的时候他一看技术标就傻了，技术标准都达不到，那根本就没有资格和咱们进行最后的价格战。 还有，对那种最后高层会参加定标的项目，一定得把高层先搞定了。咱们华夏的官员意志起的作用太大，可能你费了半天力，好不容易占优了，可能最后被人家三两句话，就全盘否决了。 所以这个项目，我们不能光盯着科技处和国税处的那些处长，财政厅的厅长和主管副厅长你也得多去跑。” 这么长篇大论的东西权知秋愣是一口气讲完，口干舌燥的，端起面前的杯子就一口气喝了。 讲课效果还是挺好的，所有的人都认认真真的在记笔记。大家都在心底暗暗佩服，“难怪得人家能当领导的，这提纲见岭的讲的还真是全面啊，听了以后真有点拨开云雾见青天的感觉。” 好多原来的零时销售还在暗骂葛字城，“以前在他手下两年算是白混了，原来公司还有培训这一说呢。你看这人家权总这一讲，咱不就明白多了嘛。” 权知秋自己虽然还是觉得讲得不是太详细，但他相信大致的框架大家还是都懂了。一次讲多了怕大家也吸收不了，权知秋挥了挥手，“今天就到这了，你们以后就照我说的思路去做，下面的关键点一定要搞定了，万一高层那边有什么问题，我会帮你们的。” －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 这章太专业了，有志销售行业的人可以看看，其它的书友就跳过吧。最近已经有其它的作者大大批评小猪写的东西，有的地方象论文了。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 友情推荐VIP作者，十七大大的书《商业大宋》 这是一本选择了附生这个恶俗的桥段，由一个现代普通人带着一群商人在那个时代改变历史的故事；一部充满了各种漏洞的架空小说。 注1:主角不会和历史留名的极品美女(十七认为那个时代不会有符合现代人审美观的所谓极品美女)有什么感情故事. 注2:主角没有什么王霸气,所以也不会有历史上的精英(十七从不相信精英政治能给国家带来长治久安)来给自己当小弟. 注3:主角不会武功,不懂军事,肯定不会有以一敌百敌千;而后横扫千军如卷席的情况. 最后再诚实的说一句:这是十七第一次写东西,更是第一次写五万字以上的东西. 本作品首发于17K文学网。 |
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