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| 第二十一节 农行 | |||
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一波未平，一波又起。 联通那边的事情还没有着落，宋超又跑来找权知秋了。 在当初的项目分组会上，好多人都想拉着宋超跟自己一组，这好处是明摆着的，宋超可是领导带过来的亲信啊。 和他在一起，干的好了出了成绩容易上达天听，干的不好领导的板子也会高高举起，轻轻落下，毕竟有宋超顶着嘛。 所以当时很多人都甜言蜜语的跟宋超说：“小宋，咱两一起干吧，我当初一见你就觉得和你特别投缘，咱们兄弟同心，那是肯定能把工作做好了。” 但宋超当领导的司机这么多年，这些销售的套路他是熟悉得很。 当时心中就想，“跟我投缘？你们就拉倒吧。你们想跟老权投缘还差不多。跟我在一起？是想到年底的时候把我当挡箭牌用吧。” 宋超心说在这事上自己可不能让权知秋难做，所以在会上主动选了去干龙华的薄弱环节――做政府部门的系统集成。 什么是系统集成呢？说直接一点就是作为总集成商组建一个计算机网络。主要工作嘛，要先设计出一套可行的网络方案，采购一些原厂家的设备，然后把这些设备组合在一起形成可用的网络系统。 宋超挑的是去做金融行业，原来负责金融行业的销售叫张国，现在他们两成了搭档。 张国对宋超的到来自然是喜出望外。龙华做集成这块的几个销售都是零时人员，每年这块产出的利润也不多，本来就不太受公司重视，以前葛总一向是让他们自生自灭的。 现在权总来了，转正的机会也有了，张国早下了决心要尽快做出点成绩，让权知秋知道有自己这么一号人物，以后也好把自己调到运营商行业去。毕竟那才是龙华的主战场嘛。正在踌躇满志之间，宋超主动要求加盟，那还不是喜从天降，如虎添翼了吗？ 宋超的到来还真给张国带来了运气，张国刚和他混到一起，就发现农行出了一个十年难遇的机会。 原来农行为了配合后年奥运会的召开，准备进行有史以来最大的一次业务升级，新开通一些国际流行的金融项目。 这业务要升级，那硬件配置先得提上去啊。所以全国的农行今年都要进行大规模的网络改造。据打探，南东农行这块的预计投资是2000万人民币以上。 宋超和张国得知消息，马上就带着万分的热情的在农行扎下根了，每天赖在那里强行和客户加深起感情来。 其实宋超选择做系统集成还有一点小心思。 毫无疑问销售人员的地位比起司机来，那是高了好几个档次的。宋超以前做司机的时候，每当面对公司的销售人员，就会有一种不自觉的自卑感在心头浮动。 转了销售以后呢，他又总在疑神疑鬼，他认为大家肯定会用有色眼镜看自己――“这丫运气好，抱上了权总的大腿，现在司机转销售，那是乌鸡变凤凰了。” 所以这次分项目，宋超就是想挑个难点的地方，他要做出点成绩证明给大家看――我宋超还是有能耐的，不光是因为帮权总提鞋才能转的销售。 为什么宋超会这么有信心呢，那是因为他一直认为,相对于做技术来说，做销售也并不是那么的难。 这些年他跟在领导身边耳渲目染的也学了不少东西，加上知道自己会转销售后又突击看了很多这方面的书籍。特别是权知秋推荐的一本《sales bible》，宋超都快翻烂了，所以宋超天真的认为，自己很快就能成为一个非常好的销售人员了。 但等到实际去操作了几把以后，宋超才发现完全不是那么一回事，书本上写的大部分套路根本就用不上。 更有甚者，书上写的什么根据客户的言谈举止判断人家的想法，那根本就是在胡扯淡。长期在这商场上厮混的人，不管甲方乙方，他们的一些行为举止都被锤炼得标准化了。 比如说在做交流的时候，龙华的售前人员在上面讲方案，农行的人在底下都是身体前倾，手指轻弹的。照书上的说法这表示人家在倾听你的讲解。 但宋超后来发现，售前讲的什么人家根本就没有记住，交流的时候有这个表现纯属表示礼貌和多年养成的职业习惯。 面对这情况，宋超的心底泛起了一层深深的无力感，眼前的客户仿佛变成了一只只浑身甲胄的螃蟹，让他无从下口了。 好在张国还在银行系统混了两年，对农行的组织结构也比较的熟悉，每天带着宋超四处报道，算是和好多人都混了个脸熟。 农行既然是个银行，那金融服务才是他主要的业务。和运营商比起来，农行里面管理网络运行和IT建设的机构相对简单，主要就是由科技处这个部门负责。 假如要建设什么东西了，科技处就会出台一套方案，然后把各项要求交给省招标中心，由省招标中心进行招标，最后的招标结果并不公布，由农行内部进行不对厂家透明的高层会议来决定项目最后的归属。 这招标其实也就是个形式，是农行压价的一种手段。科技处可以定产品和厂家的标准啊，他随便定一条比较特殊的规则，就能把不喜欢的厂家给废掉了。所以对IT厂家来说，科技处的态度至关重要。 南东农行科技处的处长姓汪，这人脾气暴躁，性格古怪。张国曾带宋超一起去拜访过他，人家听说是龙华这种大公司的代表来了，还是给了面子，接见了他们。但没说两句话，这位汪处长就以工作繁忙为理由把他们给礼送了出来。 汪处长可是科技处的头头啊，两人认为要拿下此单，非得把汪处搞定不可。 既然正面的道路行不通，他们就来了个侧面迂回。这汪处长的儿子女儿都在国外留学，但他在南东还有一个叫汪勇的侄子。 张国这小子混了几年，还是很有些门道的，通过些朋友拐弯抹角的就和这位汪公子联系上了。 汪勇自己开了一家小公司，经常利用那位在农行科技处掌权的叔叔的关系干些小鱼小虾的买卖，每年可以混上个几十万块钱。 其实他也想做大的，但是他自身实力不足啊，比如这种大型的集成项目吧，首先肯定得要求有国家一级的计算机集成资质，这可是要求公司的注册资金就要过千万的。 再说了，做这种项目先期的垫资就能让他的小公司破产。在这些个问题上，就算他叔叔是农行的行长了，想帮他也得仔细考虑一下。 小打小闹的生意汪勇早就觉得做的腻烦，一直就想找个机会一口吃成个胖子了。听明了宋超和张国的来意，那还不是一拍即合，马上就满口保证一定能帮他们把这事给办成了，只是要他们签个合同，保证事成之后分给他多少多少利润。 张国和宋超当时挺高兴，正商量着怎么跟权总汇报这个喜讯呢。但隔天汪勇的口风就变了。宋超他们再三追问之下，汪勇才露了点口风，“这单肯定是恒星的了，咱们下次有项目再合作吧。” 提起恒星那可是鼎鼎大名，人家原来也是作计费软件的，和龙华走的是一个路子。但后来恒星渐行渐远，丢开了软件业务，专心致志的做政府部门的集成生意了。 恒星最鼎盛的时候，基本上华夏南部所有的大型集成项目都被他们包干了。后来有个从恒星出来的人还写了一本书，叫做《恒心谜码》，这书现在还被奉为IT业界销售人士和管理人士必看的读物。 宋超和张国听汪勇这么说，知道他肯定是回去问了他叔叔的，看来汪处长是铁了心要用恒星了，但左思右想之下又没有什么办法，眼瞅着招标的日子一天近似一天了，只好跑回公司来找权知秋求援。 两人把来龙去脉说了，权知秋心说这两小子怎么就这么笨呢，当即就问：“你们认为决策链的顶端就是这位汪处长吗？” 两人听了这才恍然大悟，对啊，农行还有正副行长呢，为什么就老把目光放在科技处这个地方呢？科技处处长不也得听行长的吗？当下就想转身告辞，回头再去做更高层人士的工作。 权知秋却没让两人走，他想这两小子连这个东西都没有搞清楚，那每天都是再干些什么东西啊，非得了解清楚不可，所以继续说道：“现在才想到去找行长？晚拉！可能恒星的早就找过他了，要不那个汪处长怎么敢这么肯定这单就是恒星的？你们运作了也有一段时间了，你们给我说说你们原来整体上是怎么规划的？” 一句话问得两人张目结舌，规划？他们两想着这客户关系好了，项目不就自然给我们了吗？所以每天都像没头的苍蝇一样四处乱窜，还真没想过一个整体的规划。 愣了半天张国才结结巴巴的说，“我们。。。我们认为主要负责选型采购的就是科技处，所以我们就主要集中做科技处这些人员的关系。。。” 听了这话，权知秋知道了，他们对于这个项目根本就没有一个通盘的考虑。 权知秋意识到自己犯了一个极大的错误。 他以前在李涛手底下干销售的时候，李涛总是强调，销售人员各人有各人的打法，不用千篇一律。要充分发挥大家的主观能动性。 权知秋深受李涛的熏陶，他来了南东以后光想着鼓舞士气了，压根就没有想过在方法上进行些指导。确实，现在的确是三军用命。但是，他高估了南东招的这些零时销售人员的水平。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小猪早就没有了存稿，每天的更新都是现写的。今天这节写到1点了，改来改去总觉得不是太满意，但现在实在是眼皮子打架，就这么先发上来吧，大家包涵包涵，有什么意见请在书评留言，我明天精神好了再改。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 友情推荐VIP作者，十七大大的书《商业大宋》 这是一本选择了附生这个恶俗的桥段，由一个现代普通人带着一群商人在那个时代改变历史的故事；一部充满了各种漏洞的架空小说。 注1:主角不会和历史留名的极品美女(十七认为那个时代不会有符合现代人审美观的所谓极品美女)有什么感情故事. 注2:主角没有什么王霸气,所以也不会有历史上的精英(十七从不相信精英政治能给国家带来长治久安)来给自己当小弟. 注3:主角不会武功,不懂军事,肯定不会有以一敌百敌千;而后横扫千军如卷席的情况. 最后再诚实的说一句:这是十七第一次写东西,更是第一次写五万字以上的东西. 本作品首发于17K文学网。 |
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