正在加载,请稍后...
收藏/书签
赠送鲜花
贵宾推荐
评论本书
字体颜色
背景颜色
保存设置
还原设置
| 第十九节 赞同 | |||
|
权知秋听完原委，不由得心下暗赞两人果然了得。 大家都是做过销售人员的，权知秋对这事的判断和两人如出一辙，那就是大通并没有把这位副总大人喂饱，他等着看龙华上的什么菜呢。毕竟龙华的规模比大通要大上许多，出手那也不在同一个档次上面，这个在业内谁都知道。 而且此事就算是权知秋自己去操作，可能采用的方法也和崔大成他们并无二致。 销售人员各有各的手段，但总体来说，一般常用的还是三样法宝。 那就是感情女色加钞票。 感情牌是最高明的一招，如果你和客户可以开始谈感情了，那么一般情况下就没有什么办不成的事情。就算客户自己觉得很困难了，他也会尽力帮你办，甚至有的客户还会帮着你考虑一些你疏漏了的问题，给你提出合理的建议。 但是感情这招也是最难用的，他难就难在一个时间上。正常情况下，一个技巧熟练的销售人员面对一个新市场的时候，要消除陌生的客户对自己的提防心和排斥感，最少要花掉6个月时间。 这还是说的好销售，如果只是一般的销售人员，那这个时间就要延长到八个月至一年不等了。现在的公司都急功近利，很少会给一个销售人员这么长的时间去经营。 女色呢，说白了就是请客户去叫小姐，当然也有少数女性销售人员亲自肉身布施的。 这招往往也可以起到奇效，但是这招不能经常用，特别是不能对那些低端客户用。万一他们要是上瘾了，就会经常拖着你出去，但他们本身的地位又决定了不能给你带来什么很大的帮助，这样你就会在他们身上不断的白耗银子，公司也不会同意你这样。 另外女色这招，还受到时间空间等环境因素和的限制。 最后的一个法宝是钞票，这个是最实在的最常用的手法了。现在这个社会，还真没有拿钱打不透的人。如果你送钱人家不收，那不是他不想收，而是他跟你不熟而不敢收。起码权知秋干了这么多年销售，就还没有发现哪个客户是真的不收钱的。 这办法在三样法宝里面是见效最快的，只要对方收了你的钱，那他马上就会开始办你的事情。 相对于女色来说，用钱砸的另外一个好处就是不会有什么后患，大家明码实价，一码归一码。 在权知秋的心中，拿钱砸的这个方针算是定下来了。虽然权知秋开会的时候定了议标项目的费用不能超过利润空间的千分之一的，但那是他自己定的土规矩，总公司并没有剥夺这部分费用，集团给他们的20％的费用那不是还得照常给他们吗？ 现在是特事特办，当下权知秋马上拍板，“这钱得花！但是花多少你们是怎么计划的？。” 崔大成吞了一口口水，喉结上下滚动了一下，一咬牙说，“我们合计了一下，准备花3万。” 这送钱也有送钱的规矩。崔大成定的这个数是经过了分析的。 一般日常来往，为了交流感情，销售经常会给客户送点领带啊，钱包啊，剃须刀啊之类的小礼品，一般不会超过千元。如果是过年过节，那么有特批的费用，给客户送的礼品按级别的不同从几百到几千不等。 这种情况下客户往往笑着收下，可能以后对你和善点，可在心中着实是不会留下什么印象。 但是真正到了打项目的时候需要送钱了，这个钱数可就有讲究了，这个学问龙华是给这些销售培训过的。 有项目的时候，送钱给客户就是要给客户带来一个冲击，让他意识到你这是在贿赂他了，而且你贿赂他的目标也很明确，就是要拿下项目，而不是为了跟他进行长期感情的培养。 多少钱能给他带来冲击呢，龙华的高层通过这么些年经验的积累，又进行了反复的研究，认为要达到这个目的，那么最少的数字不能少于这个客户一个月能够拿到的工资。 如果想要冲击的效果更好，在客户心目当中留下一个很深刻的印象，那么这个数字最低应该是他月收入的两倍。 当然，也有的客户更黑，要求按照合同额比例提成的，这种情况就需要具体情况具体分析了。 崔大成他们提出这个3万块的依据是，他们了解到管总的税前月收入是26000块。本来崔大成还想提多一点的，照龙华的规矩和他自己的经验来看他认为50000以上才是个合适的数字。 但考虑到权知秋刚宣布了取消议标项目的费用，自己就和王晴过来要钱，所以这口不敢张的太大了。 权知秋听了微微一笑，大家都参加过龙华的销售培训，知道这里面该花多少，崔大成这么说是怕报多了自己下不了台，进而不同意他们砸钱呢，现在他们可是在帮自己打天下，这种顾虑一定要帮他们消除了。 当下就说，“老崔，王美女，在这个问题上我是完全同意你们的意见，我是绝对支持你们的。所以你们不要有什么顾虑。照联通现在的招议标模式来看，我们的生死就捏在这位管总手上，他绝对是一个关键点，如果把他做透了，那我们在联通的局面也就打开了。所以这个费用不能光算这两个项目里面出，要由以后所有联通的项目分摊嘛。这样，我给你们批6万块钱，你们去搞定他。” 崔大成和王晴听了这话当真是喜出望外，权知秋不但是答应了他们，还主动把他们申请的钱数翻了一倍，这有钱就好办事啊。都已经知道这管总爱钱了，有了这6万块钱要还办不成，两人自己都觉得那该去跳河了。 崔大成又说：“管总是联通的二号人物，我们估计着他怎么也要装点矜持，这第一次送钱他可能不会收，所以我们准备送现金，看看他的反应。 过后我们再把他拉出来唱唱歌，到时候把钱存卡里面给他。唱歌的时候可能还需要权总亲自出马啊，这种活动两边出动的领导要对等嘛。” 送现金这套路权知秋懂，在拿不准客户会不会收钱的时候大家一般都送现金。 为什么呢？因为厚厚的一打红色的伟人头给人家带来的心理上的冲击可不是薄薄的一张卡可以比的，就算客户当时拒绝了，那也给他留下了及其深刻的映像，也许他回家就会后悔为什么不收了。送卡是绝对起不到这效果的，谁知道你卡里面有多少钱啊？ 至于说要权知秋去唱歌，然后亲自送卡。这就是崔大成在拍权知秋的马屁了。他这是要把他做的这个高层客户关系双手奉送到权知秋手上，以表示他对权知秋的忠心。管总要是收了权知秋手上送过去的钱，以后有什么大事就会直接跟权知秋联系，而不会通过他崔大成了。 权知秋笑着点点头，“好啊，我绝对支持。提现金需要预先通知银行，王晴，你现在就去跟财务的张维鸣说一声，让他马上准备钱。” 王晴听了这话还纳闷，怎么不叫我和老崔一起去，但转念一想就明白了，领导这是还有什么话要单独跟老崔讲呢，看来一个总经理助理的职位是被老崔预定啰。王晴羡慕中又带了些许妒忌，纽动着屁股起来出去了。 权知秋看王晴带上了门，递了一根烟给崔大成，两人点着了以后，权知秋才说，“老崔，我定的两个总助的位置可就是给你留的，就算是一些小毛头运气好打了个大单，难道我还真把事情丢给他们管吗？上来了还不是给我搞的乱七八糟的。 但是我说出去的话就象泼出去的水，你可不能让我到时候难堪了。除了联通的项目，你手头其它的项目也要加快，最好尽快弄几个大单出来。如果有需要我可以申请吕总过来支持一下。” 崔大成被压制了这么多年，现在总算是碰到一个肯提拔自己的领导了。现在权知秋给他交了底，升职加薪唾手可得，不由得心花怒放，脸上红的放光。当下就把胸脯拍的山响，大声说，“权总，您就放心吧，我崔大成可不是吃干饭的。” －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 又一节3000字的，小猪更新的快吧，呵呵。不过这质量。。。。。。大家看看有没有什么问题吧？有问题再改。 |
上一篇
目录
下一篇
收藏/书签
赠送鲜花
贵宾推荐
评论本书
