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| 第十七节 雷霆 | |||
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得了李涛的指点后权知秋心中底气十足，周一上午就准备召集全体销售人员开会。 不过徐莉莉一大早跑进办公室跟他汇报说已经招了十二个销售人员了，需要他最后面试拍板。想着这些新销售最好也参加参加会议，于是权知秋计划中的会议只好挪到下午，早上安排面试。 徐莉莉的工作能力还真不错，这么短的时间里，招来的十二个人里面居然有三个是老手，有一个叫李武的还是刚从大通辞职的，说是本想去东海发展，被徐莉莉通过关系网知道了，生拉硬拽给弄过来的。他看龙华这么有诚意，就过来试试了。 其他的几个人比较起来就嫩了一些，不过谈吐都还流利，从表面看起来一个个也是冲劲十足，权知秋想着反正是本地签约员工，而且还有好几个月的试用期，于是一个不那的全都收了下来。 下午连宋超和王真明在内二十七个老销售，加上十二个新销售全部到齐，会议桌是长条形的，大家先恭请权知秋坐到了顶端，凸显出了他的领导地位，然后各自按资历选好位置坐下，摊开笔记本放到桌下，准备纪录领导的指示。 权知秋把笔记本电脑连到了投影仪上，待大家都做好后，先是沉默了一分钟，用目光把所有人巡视了一遍，这才开始说：“首先，请允许我给大家介绍们十二位销售精英，让我们用热烈的掌声欢迎他们加入到我们龙华科技南东分公司这个大家庭。” 在大家的掌声中，权知秋一个个的报着新销售名字，被点到名的人依次站起来给大家鞠躬问好。 所有人都介绍完后，权知秋说：“再过两天，我就要去集团开今年的工作总结会议，会议上会制定我们明年的工作目标，对我们销售人员来讲，目标只有一个，就是更好的为公司创利，为公司拿单，所以我觉得在开会之前我们内部有必要先行把明年的项目机会再次明确一下，所以今天把大家找来讨论讨论。” 说着话就把一张EXCEL表格投影到了身后的屏幕上，站起来拿着荧光笔指着屏幕道，“这是最近各位给我汇报过的明年的项目机会，请大家再看一下，还有没有什么补充的？” 说完话站在那里看着众人，底下没一个人吭声。 其实权知秋也知道这时候问了也是白问，谁会傻傻的跑出来说自己明年还有哪些哪些可能的饿项目可以做啊。 如果现在说了明年拿不下来那是能力不够没有完成任务，现在不说明年拿下来了那可就是超额完成任务了。所以没有一个人出来答话的。 权知秋继续说：“既然没有人还有项目了，那么我来说一下。”说着又用荧光笔指向了屏幕，“你们看，这个表格里面一共有三十五个项目，其中有二十九是议标项目，只有六个是投标项目。如果我们所有的项目都拿下来，那么按照你们自己估计的利润空间，我们分公司明年的利润空间是6500万左右，比今年要多出900万。 但是同志们，我也是做销售出身的，大家在内部就不要来虚的了，你们能够保证这些议标项目能够按你们心目当中这些利润空间签订合同吗？ 比如这一个，电信的话务网管三期改造，这是崔大成负责的项目吧，你自定的利空是860万元，那么我问你，你敢保证这个项目你明年一定签在860万以上吗？你说说。” 崔大成的资格最老，坐在权知秋的左手第一个，看权知秋第一个拿自己开刀,忙站起来说：“这个，这个，我尽力帮公司争取利润最大化，不过权总，您也知道，这个最后签多少，我还真不敢保证。” “你坐下说话，随便点，我们就事论事，只是纯业务讨论，你是老销售了，我们把问题分析的透彻点，也好给新人们带来一点启发。”权知秋说。 崔大成看权知秋这么说，讪讪的又坐下了。 “这个项目明年可能上马吗？现在计划报到电信总部了吗？要是报了可研（可行性研究报告，做过IT的一般都知道，报计划的一个步骤，确定项目资金大小），计划的建设资金是多少，崔经理，这些你都知道吗？”权知秋盯着崔大成的眼睛问。 崔大成看权知秋问的严厉，慌的又站了起来，想说点什么，但是自从葛字城走了以后，整个南东分公司都自由散漫的，他也很久没有去电信公司了，这些细节情况还真不知道，于是张大了嘴边却发不出声音。 权知秋却没有让他太尴尬，已经对他挥了挥手：“你坐下，我不是要你现在给我汇报，我是告诉大家，现在你们看到的这个项目计划表在我看来全是虚的，什么6500万，要是我们按这个来做，明年能有个3000万就不错了，各位，我权知秋刚来南东你们就让南东的销售成绩下降一大截，你们什么意思，要我权知秋好看吗？” 这是权知秋来南东后第一次声色俱厉，看到平时和颜悦色的权总突然这么严厉，大家都被吓住了，一个个都低下了头不敢说话 坐在右边第二个的肖龙摸了摸自己的胖脸，勉强道：“权总，兄弟们绝对没有那个意思。” 权知秋冷笑一声，说：“还有你，肖龙。”走到座位后面的电脑包里面拿出一打贴好的票据来，唰的一声丢到肖龙面前。 “看看吧，这是你九月份报销的票据，葛总还没给你签就走了，他们把单据拿来给我签字。你自己看看，九月十六号那一天，你报销了六分餐饮票，请你给我说说，你那天都吃什么了，一天要吃六次，敢情你整天就是在请客户吃饭？那你的客户关系应该很好啊，怎么去年也没看你签到很多单。” 龙华所有花在客户身上的钱都是需要刷卡的，而且报销的时候需要卡单，发票，自己写的招待过程和局方参与人员的名单，如果是吃饭还需要就餐酒店出具的水单。 这些单据上很多都有日期，肖龙仗着是孙顺义的外甥，以前是嚣张惯了的，经常随便找一些票据来报销混点钱花，反正以前葛字城看在他的关系上对他的报销从来就是睁只眼闭只眼的，没想到这次落在了权知秋手上。 肖龙也是说不出话，权知秋瞪了他半天，又把矛头转向了做政府部门和硬件渠道的几个销售，他指着他们负责的几个项目说：“你们几个，一共九个人吧，看看，这些是你们报上来的项目，我加了一下，一共才创利320万，好，我就算你们这里面没有水分，你们明年能把这320万都给我签回来了，但是你们知不知道，公司加人的标准是什么，我告诉你们。” 说着话又用手指了指新来的销售，“你们也听着，这些是我们公司运作的标准，本来在南东应该只是我和赵总才有资格知道的，现在告诉你们，每增加60万利润，我们才能进一个人，你们九个人，那就是应该创利540万，你们赚的钱连你们自己都养不活，要靠其他人的利润来补你们的差额，按你们现在这个创利计划，我应该裁调4个人，我请你们告诉我，我应该裁掉哪四个，嗯？” 权知秋一阵雷霆暴雨把大家都给震傻了，一个个头低更下了，恨不得能躲到桌子底下避避雨就好，会议室里面一片死寂，静的连根针掉到地下都能听的到，气氛显得特别压抑。 几个这两天和宋超，王真明混的比较好的销售偷偷的给他们打眼色，希望他们出来说句话缓和一下气氛。 宋超，王真明也没见过权知秋这么严厉过，你听那话说的可是句句诛心啊，哪里还敢出来说话，对他们的暗示只低头装没看见。 正巧会议室的门却开了，余倩拎了权知秋在办公室里面用的电热水瓶进来给他加水。权知秋不爱喝公司里面的桶装纯净水，自己弄了一个水瓶在办公室里面烧水喝。 好多人心里长出了一口气，都说，这美女来的真是时候。余倩也发现里面气氛不对，加了水赶紧跑出去了。 权知秋端起新买的不锈钢保温杯慢慢喝了一口，放缓了声音说道：“我在江北的时候就对南东的成绩仰慕的很，毕竟是我们龙华的第一大创利单位，但是来了以后我发现不是那么回事，去年我们南东是创利比较多，但是赵总给我介绍后，我仔仔细细的研究了一下，发现大项目全是前几年签好了，现在进行议标的。 同志们哪，这意味着什么，意味着我们现在采取的是守势，我们觉得市场份额已经够了，我们在守住自己的地盘，这样行吗？我可以明确的告诉你们，这样不行！守是守不住的，迟早我们的地盘会被蚕食光，竞争越来越激烈，客户越来越理性，对手越来越凶残，我们应该怎么办？ 我们应该攻出去，夺取更多更大的市场，企业只有做大做强才能找到更好的发展空间。 我们是销售，销售的第一要素是什么，是热情，是活力，一个个的都是大老爷们，都把头给我抬起来，对手是很凶猛，我们就差了吗？把你们的精气神给我拿出来，我们就是一群狼，谁挡了我们的路，我们就把他给撕碎，什么唐朝，什么大通，统统让他们跪在我们脚下。” 权知秋站起来振臂高喊：“大家回答我？我们办不办的到？” “办的到。” “有没有信心？” “有。” “我们是最好的销售团队吗？” “我们是最好的。” 销售们的血性都被权知秋激昂澎湃的话给撩拨了起来，全部站起来跟着大喊，特别是几个新来的年轻销售，小脸激动的通红。 权知秋趁热打铁：“我来的时候就已经说了，我是来帮大家赚钱的，怎么赚钱？公司赚的多了你们才能更多的赚钱。销售机会在哪里，在政府部门的集成项目上，在硬件设备的推广上，在本地技术服务的创利上，在所有需要我们拼命的招标项目上。 现在我宣布，明年议标项目全部取消销售提成，销售费用削减到利空目标的千分之一。所有招标项目和新签项目，提成比例提高到利空的10％，销售费用提升到预计利空的20％，节余销售费用的50％作为奖金发放给项目小组。 兄弟们，打不下来的单子我帮你们打，费用超标的黑锅我帮你们背，放开了手脚往前冲吧！现在，大家去重新拟定一份项目计划书出来，我希望在我去北京的时候，带在身上的是一份创利总额超过两个亿的计划。” 权知秋再次站了起来，大喊到：“ACTION,RIGHT NOW.（行动起来，现在就去。）” 只听见板凳哗啦哗啦的响，那是大家起身的声音，所有人以百米冲刺的速度跑回到自己的座位上，开始寻思怎么制定项目计划起来。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 这两天因为办年货所以对更新有些影响，但请大家相信，小猪是一只勤奋的猪， 还是会保证每天更新的，只是时间可能不能那么固定了，请大家见谅。 |
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